Témoignages

SIRONA : Leader mondial en outillages pour chirurgiens dentistes

Le 19 Février 2010

« Le profil de notre société :
- Sirona est un fabricant allemand (ex-Siemens) de matériel médical de haute technologie destiné aux chirurgiens-dentistes : fauteuils, imagerie 2D et 3D, instruments et farbication de prothèses assistée par ordinateur.
- Leader mondial avec 770 M€ de CA en 2009, cotée au NASDAQ, la société réalise en France plus de 20 millions d’€ de chiffres d’affaires au travers d’un réseau de concessionaires agréés.

Notre problématique :
- Le marché des dentistes en France (environ 36 000 en exercice) est très peu étudié statistiquement. C’est un marché de niche, spécifique dans le cycle de vie des produits et les habitudes d’achat des praticiens.
- A l’occasion de notre planification stratégique pour les 3 années à venir, nous avons estimé que les estimations en notre possession n’étaient pas suffisantes et fiables pour une prise de décision éclairée.
- Nous devons en effet remettre à plat des choix d’investissements marketing et de circuits de distribution vu la modification du paysage concurrentiel et eu égard à l’émergence de nouvelles technologies dans un marché très traditionnel.
- Habitués dans notre maison-mère allemande à travailler avec des « Junior Company », nous avons orienté notre recherche vers un partenaire d’études bien coté dans le monde des écoles de commerce.

Les résultats de l’étude et l’évaluation du partenariat :
- Nous avons beaucoup apprécié l’approche méthodologique de Marketing Méditerranée, très professionnelle, très lisible et en phase avec nos attentes. Nos interlocuteurs se sont révélés non seulement de bons prestataires mais également de bons consultants pour guider nos choix d’analyse. Cela était valable aussi bien pour la constitution d’un panel que d’une études des critères de choix d’investissement du chirurgien-dentiste par exemple.
- A saluer également la grande réactivité et adaptabilité dans le déroulement de l’étude face à des problématiques d’échantillonnage ou de prise de contact. A vrai dire, peu de société d’études à proprement parler se seraient montrées aussi souples dans l’évolution du cahier des charges.
- Le résultat final ayant dépassé nos espérances, nous sommes décidés à investir dans une relation de long terme avec Marketing Méditerranée, pour constituer un socle d’études fiables dans le temps ! »

Lionel Phélipot Xavier Guenaire

Directeur commercial France Responsable marketing France